マーケティングは、商品やサービスをより多くの人に知ってもらうための重要な手法です。この記事では、効果的なマーケティング戦略を立てる上で欠かせない「セグメント、ターゲット、ペルソナ」について、意味や関係性、活用方法を分かりやすく解説します。

目次
セグメント・ターゲット・ペルソナとは？
セグメント： 特定の条件や属性で分類したグループ
ターゲット： 重点的に狙う顧客層
ペルソナ： 具体的な人物像
セグメント・ターゲット・ペルソナの違いと関係性
セグメント・ターゲット・ペルソナを設定するメリット
活用できる主なシーン
セグメント・ターゲット・ペルソナを設定するときのポイント

セグメント・ターゲット・ペルソナとは？

セグメント 特定の条件や属性で分類したグループ
ターゲット セグメントの中から特に注力する顧客層
ペルソナ ターゲット層の代表となる具体的な人物像

セグメント → ターゲット → ペルソナというステップで、大まかな分類からより具体的な顧客像へと絞り込んでいくことで「誰に、何を、どう伝えるべきか」が明確になり、より効果的なマーケティング施策やコンテンツ発信が可能になります。

【セグメント】特定の条件や属性で分類したグループ

セグメントとは、市場に存在する見込み客を特定の条件や属性などで分類したグループのことです。市場全体を細分化し、共通の属性やニーズを持つ顧客のグループを見つけ出すことを目的とします。また、特定の条件や属性などで複数のセグメントに分けることを「セグメンテーション（セグメント化）」といいます。

セグメンテーションで使用される主な分類（変数）

地理的変数（ジオグラフィック変数） 居住地域、気候、地域特性、文化など
人口動態変数（デモグラフィック変数） 年齢、性別、職業、所得、家族構成など
心理的変数（サイコグラフィック変数） ライフスタイル、価値観、興味・関心、性格など
行動変数（ビヘイビアル） 購入履歴、利用頻度、情報収集方法、Webサイトの利用状況など

【ターゲット】重点的に狙う顧客層

ターゲットは、セグメントしたグループの中で、重点的にアプローチすべき特定のグループ（標的顧客）のことです。ターゲットを定めることで、「誰に」向けて商品やサービスを届けるべきかが明確になり、マーケティング活動の方向性が定まります。また、セグメントの中からターゲット（狙うべき顧客像）を選ぶことをターゲティングといいます。

【ターゲットの例】
・20代・女性・都心在住・美容に関心が高い
・30代・共働き夫婦・時短料理を求める層
・50代・健康志向・糖質制限に興味がある層

ターゲティングの種類（戦略のパターン）

ターゲティング手法には3つの種類があり、まず、どのパターンで検討するか決めることが大切です。

無差別型 すべての顧客に対して同じ商品やメッセージを提供
差別型 複数のターゲットごとに異なる戦略を展開
集中型 特定のセグメントに経営資源を集中

【ペルソナ】具体的な人物像

ペルソナとは、ターゲット層の中で、あたかも実在する一人の人物であるかのように、詳細なプロフィールやエピソードなどを設定した架空の顧客像です。ターゲットは「層」としての顧客像ですが、ペルソナは「個人」としての顧客像になります。ペルソナを設定し、チーム内で共有することにより、顧客のニーズや感情を深く理解し、より心に響く商品開発やマーケティング戦略を立てることができます。

【ペルソナの例】
・名前：田中 健一
・年齢：34歳
・職業：IT企業のシステムエンジニア
・年収：550万円
・住まい：東京都品川区（賃貸マンション）
・家族構成：妻（30歳・会社員）、子ども（3歳）
・趣味：ランニング、ガジェット集め、休日のカフェ巡り
・悩み：平日は仕事が忙しく、家族と過ごす時間が少ない。子育てや家事をもっと手伝いたいと思うが、体力的にも余裕がない。

ペルソナについては、こちらの記事もご覧ください
ペルソナをより早く詳細に設計して、マーケティングに活かす
デジタルマーケティングにおける「ペルソナ設定」のコツ【3選】

セグメント・ターゲット・ペルソナの違いと関係性

セグメント・ターゲット・ペルソナの違いと関係性をまとめると以下のようになります。

用語 対象 目的
セグメント 市場全体 市場全体を把握・分析し、顧客グループを分類すること
ターゲット セグメントされた複数のグループ 自社がアプローチすべき特定の顧客グループを選定すること
ペルソナ ターゲットグループを代表する架空の個人 顧客の感情や行動を深く理解し、具体的な施策を検討すること

この3つは基本的に「セグメント → ターゲット → ペルソナ」という流れで利用します。

① まず、市場をセグメントして、どのような顧客グループが存在するかを把握します。
② 次に、セグメントされた複数のグループから自社が狙うべきグループをターゲットとして選定します。
③ ターゲットグループの代表的な人物像としてペルソナを作り込み、顧客理解を深めます。

このプロセスで段階的に顧客像を具体化することで、より精度の高いマーケティング戦略を立てることができます。

セグメント・ターゲット・ペルソナを設定するメリット

1. 効率的なマーケティング活動ができる

セグメントとターゲットを明確にすることで、誰にメッセージを届けるべきかがはっきりし、特定の顧客層に効果的なプロモーションが可能になります。たとえば、20代の女性をターゲットにするならInstagram広告に注力するなど、リソースを最も効果的な場所に集中させることで、無駄なコストを削減し、反応率や購入率の向上につながります。

2. 顧客満足度の向上につながる

ペルソナを設定し、顧客の悩みやニーズを深く理解することで、ニーズに合わせた商品やサービスを提供できます。顧客のライフスタイルや価値観に寄り添い、悩みを解決するような改善を行うことで、ユーザーの満足度やリピート率が向上し、ブランドへの共感や信頼が深まり、長期的なロイヤリティの醸成にもつながります。

3. 組織内の共通認識が生まれる

セグメント、ターゲット、ペルソナをチームメンバーや関係者間で共有することで、顧客像やニーズ、課題などについて組織全体で共通認識を持つことができます。社内コミュニケーションが円滑になり、方向性にブレがなくなり、意思決定もスピーディーも上がります。

活用できる主なシーン

セグメント・ターゲット・ペルソナは、顧客理解を深めるためのツールとして、さまざまな場面で活用できます。活用できる主なシーンを3つ紹介します。

1. 広告・販促活動

セグメント・ターゲット・ペルソナを設定し、顧客像を明確にすることで、広告のメッセージやデザイン、配信先を最適化できます。例えば、SNS広告では年齢・地域・興味関心を細かく設定することで、費用対効果の高い配信が可能になります。

2. 商品・サービス企画

市場をセグメントし、狙うべきターゲットを選定し、ペルソナを具体化することで「誰のどんな悩みを解決するのか」が明確になり、ユーザーのニーズに合わせた商品やサービス開発に活かすことができます。例えば、「忙しい共働き家庭向けの時短調理家電」のように特定層向けに機能やデザインを絞った新商品の企画が可能になります。

3. コンテンツマーケティング・SNS運用

コンテンツマーケティング・SNS運用にも、セグメント・ターゲット・ペルソナは効果的です。ユーザーの関心や悩みに沿った記事やSNS投稿を企画することで、エンゲージメント（いいね、シェア、コメント）の増加にもつながりやすくなります。

セグメント・ターゲット・ペルソナを設定するときのポイント

1. データと事実に基づく設定

セグメント・ターゲット・ペルソナを設定する際は、感覚や憶測だけで設定するのではなく、顧客アンケート、Webサイトのアクセス解析、SNSのインサイト、市場調査レポートなど、客観的なデータに基づき分析することが大切です。特に購買行動や価値観に関するデータは、訴求ポイントを決める上で重要なデータです。

2. ペルソナはリアルに描く

ペルソナは、まるで実在する人物かのように具体的に設定することが大切です。年齢や性別だけでなく、名前や職業、家族構成、趣味、悩み、日常行動まで具体的に設定することで、チーム内で共通理解が生まれ、施策に活かしやすくなります。

3. 定期的に見直しアップデートする

市場や顧客のニーズ、トレンドは常に変化します。また、新しい競合の登場や技術の進化は、顧客の行動を大きく変える可能性があります。一度決めたら終わりではなく、定期的にデータを見直し、状況や市場の変化に合わせてアップデートすることが重要です。

まとめ

市場全体を大まかに分類した「セグメント」、その中から自社が狙うべき顧客層を絞り込んだ「ターゲット」、そしてターゲットを実在の人物のように具体化した「ペルソナ」は、マーケティング戦略を成功に導くための重要な要素です。この3つを段階的に設定することで、効果的なマーケティングが可能になり、顧客のニーズにあった商品やサービスを展開できるようになります。