クラウドインテグレーション事業部の石川優です！
AIがAWSとパートナーの共同販売をどのように変革しているかについてのセッションレポートです！

セッション概要

AI is transforming how AWS and partners co-sell by enhancing scale, speed, and precision throughout the joint sales cycle. AWS leverages AI agents to streamline lead qualification, solution validation, partner-matching, and deal progression. Through APN Customer Engagements (ACE) Program, AI supports both AWS sellers and partners from pre-sales planning to deal submission, improving win rates and shortening sales cycles. Discover how machine intelligence is revolutionizing partner matching, business planning, and sales automation. We’ll share success stories from partners who’ve accelerated pipeline and improved results through AI-powered co-selling. Join this session to learn how your business can leverage AWS’s AI-driven go-to-market strategies.
AIは、共同販売サイクル全体における規模、スピード、精度を高めることで、AWSとパートナーの共同販売方法を変革しています。AWSはAIエージェントを活用し、リードの適格性評価、ソリューションの検証、パートナーマッチング、取引の進捗管理を効率化しています。APNカスタマーエンゲージメント（ACE）プログラムを通じて、AIはAWS販売担当者とパートナー双方を、プリセールス計画から取引提案まで支援し、成約率の向上と販売サイクルの短縮を実現します。機械知能がパートナーマッチング、事業計画、販売自動化をいかに革新しているかをご覧ください。AIを活用した共同販売によりパイプラインを加速し成果を向上させたパートナーの成功事例をご紹介します。本セッションに参加し、AWSのAI駆動型市場開拓戦略を自社ビジネスに活用する方法をご確認ください。

内容


AWSのパートナー企業には共通して3つの課題を抱えています。

  1. 見つけてもらうこと：顧客やAWSの営業チームに自社を認知してもらいたい
  2. 信頼してもらうこと：自社のソリューションや実績を信頼してもらいたい
  3. 選んでもらうこと：AWS営業チームが顧客案件に自社を引き込んでくれるようにしたい

さらに、今年だけで100万件以上の商談がパートナーと取引され、AWS Partner CentralとMarketplaceには30,000以上のソリューションが登録されています。
このスケールでは、人間だけですべての商談とパートナーをマッチングすることは不可能です。


それに対して3つのAIソリューションを使用しています。

  • パートナーマッチング
  • スコアリングと優先順位付け
  • 大規模な自動検証

AWSは、機械学習を活用した「パートナーマッチングエンジン」を構築しています。このエンジンは、顧客の商談情報（リージョン、セグメント、ユースケース）とパートナーの能力（専門性、AWS認定資格、過去の実績）を照合し、最適なパートナーを推薦します。

AWS営業チームがパートナーに紹介する商談の約3分の1が、このマッチングエンジンを通じて行われたそうです。

スコアリングと優先順位づけ。

  • Co-sell Recommendation Score：パートナーが同業他社と比較してどの程度推薦されやすいかを示すスコア。AWS Partner Centralのパートナーアナリティクスで確認可能。
  • AWS Marketplace Engagement Score：顧客がAWS Marketplaceで購入する可能性を示すスコア。これにより、パートナーは既存のパイプラインから、Marketplace経由での販売が見込める顧客を特定可能。

大規模な自動検証。
AWSは、商談の検証プロセスにもAIを導入しています。パートナーが商談を提出すると、AIが自動的に商談の適格性を検証し、AWS営業チームに引き渡す前にチェックします。
今年は、検証の90%がAIによって実行されたそうです。

パートナーが実践すべき3つのアクション。

  1. 高品質なソリューション情報の登録：AWS Partner Centralに、理想的な顧客プロファイル、対応ワークロード、専門ユースケース、差別化要因を詳細に記載する
  2. 専門性とAWS認定資格の取得：これらは、パートナーが顧客の課題を解決できる能力を示す信頼性の指標となる
  3. ACEパイプラインの最新状態を維持：商談タイトルを具体的にし、顧客の課題を詳細に記述し、次のステップを更新し、ステージを日々更新する

おわりに

このセッションは、一見するとパートナー企業向けのビジネス寄りの内容でしたが、AIを最大限活用するにはまず「データの質」を向上させる必要があると再認識しました。